随着快手产业化战略的不断深入，行业分工的逐渐明确，会有越来越多的人参与其中。短视频直播平台将如何持续塑造房产家居行业，也让人充满期待。

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文

王富林

题图丨Unsplash

用快手卖房子可以达成多少销售额？装修建材也可以在快手直播间销售吗？快手第一届“理想家创作者大会”公布的数据或许会让人大吃一惊：快手理想家房产达人“王贝乐讲房产”年累计成交套，销售额超10个亿，只有6万粉丝的他，差不多一天卖掉4套房子；装修建材界电商卖货标杆“祝哥装修材料”在快手粉丝有万，单场直播成交额万……

进军房产家居、链接产业，快手看起来正在做与大多数娱乐化短视频应用所不同的事，不过在正式入局之前，他们仍要面对很多问题——快手头部家居房产达人的成功是否可以复制？重体验重线下的房产家居行业如何靠直播产生巨大的商业空间？快手又在其中扮演了怎样的角色？

构筑“强信任关系”

短视频直播带货已经是我们熟悉的商业模式，但房产家居行业有其特殊的行业属性，重线下、重体验，决策成本高，很多短视频平台也不会对这一垂类市场进行布局。

无论是上百万的房产还是几十万的家庭装修服务，都是低频高客单价的产品，没有极高的用户信任，很难实现商业转换。

对于房产家居行业来说，信任的缺失其实也是整个行业的痛点。房产家居行业有着繁杂的产业环节，且行业不透明、难标准化，涉及到的专业知识都有较高的学习门槛，消费者的决策周期较长。在这样的行业当中，解决了信任问题便很大程度上可以促成交易。

内容+粉丝+商业是所有短视频平台的通用商业链条，而在快手，“信任”则是非常独特的核心竞争力。

在快手拥有超过一千万粉丝的“家居一姐”设计师阿爽是家居家装领域的头部创作者。担心消费者不能及时与品牌方的售后对接，她在每条视频内容都下留了自己团队的售后服务账号，希望每一个粉丝遇到的问题都能及时解决。“每一个粉丝都是我们的家人，我绝对不会把粉丝抛出去。”阿爽这样说。

“我绝对说不出‘你去找官方客服这种话’。”

在快手，粉丝通过视频、直播和内容创作者建立起联系，甚至成为朋友。快手内容运营中心总经理刘逍解释了快手上存在的两种信任：“一种信任是我喜欢你这个人，并投射给你我所有的喜欢，你推荐的东西我大概率会买。一种则是对知识的信任，你在这个领域比我懂得多，我也会信任你。比如玉石、奢侈品、车、房这种比较贵的东西，粉丝购买大概率不是因为喜欢你，而是相信你在这个领域中懂得比我多。当然，第二种信任也会慢慢转化成对人的喜欢。”

快手的内容创作者们格外珍惜自己的粉丝，很少有主播带着薅羊毛的心态急于变现，更多创作者把粉丝当做朋友、家人、“老铁”，当做长期资产来经营。凭借着专业领域的知识输出和对粉丝负责任的态度，快手的创作者们为自己吸引了一批铁粉，也打造了创作者与粉丝之间的强信任关系。正是这种强信任关系，让快手电商实现了65%的复购率。

如何培育优质创作者？

用户对内容创作者的信任是快手可以布局房产家居行业的原因，背后的创作者更是不可或缺的重要资源。

“我在家是做（建材）批发的，在快手无意间发了作品就涨粉丝，粉丝就要买东西，刚开始我寻思，你买啥呀，我搞批发的，零售我也不卖给你，我就一直不卖不卖。但我喜欢拍这些东西，粉丝越来越多，老是让我卖货。”操着浓厚东北口音的祝哥这样解释自己在快手带货的开端。被“逼着卖货”的背后，是粉丝对祝哥专业知识和人品的信任。年五一期间祝哥的销售额达到了十几万，那时的他还只有十几万粉丝。

快手理想家负责人纪新军在大会现场展示了快手在家居房产行业的商业布局，他用了一棵树来说明快手的内容和商业消费闭环：短视频、直播等优质内容是这棵树的根系，粉丝是树干，商业则是这棵树的产出。纪新军认为，做好内容，自然能够吸引粉丝，产生商业成果也是自然而然的事情。

在扶持创作者，鼓励更多优质内容的产出上，快手可谓不遗余力。

一是围绕创作者的分发逻辑。与其它平台围绕用户喜好做分发的逻辑不同，快手的分发逻辑更多围绕创作者。前者主要判断用户的兴趣点，不太