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房企对于产品定位，通常有两种方式。

第一种，先拿地，根据土地的经济指标等限制条件，做产品定位。然后再去市场寻找对应的客户；

第二种，先研究地块所在区域的客群，进行客群细分，结合地块指标筛选目标客群，以目标客群的需求为主导，进行产品定位。

第一种方式，常常会遇到产品很好却滞销的情况，因为市场上没有足够的客户来支撑项目去化。

一个项目卖得好不好，归根到底是由它的客群决定的。就像第二种方式，在开盘之前就已摸清主力购房群体，在产品设计研发上投其所好，往往适销对路。

反过来说，把客户研究透了，产品定位也就水到渠成。明源君认为，搞懂客户，可以按照“找到主流客群—找到目标客群—找到核心客群—核心客群需求研究”的思路来推进。具体怎么做，明源君结合标杆房企的做法来谈谈。

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大数据绘制城市地图

根据人群共性界定当地主流客群

每家房企的客研，都会调用一些数据辅助分析。不过，每个数据源或多或少存在一定的缺陷，比如人口抽样调查可能存在偏差，统计时间之后等。

让数据更准确，必须使用多个数据源来检测分析同一个问题，相互印证，且数据越新越好，能实时更新最佳。

过去常用官方口径的常住人口、流入流出人口来衡量一个地区的人口规模，后来将在校小学生数量、移动手机终端、用水量、用电量等因素纳入统计范围以后，单个数据的误差被大大减少。

而现在，大数据的获取早已不是难题了。标杆房企的城市地图，将人、地、物、路、经济等数据有效地组织起来，客观的反映城市现状。

在这些系统上，区域的行政界线被突破了。一个区域用正方形划分众多的小版块，细致的统计每个板块的各项地产要素。

以龙湖为例，龙湖将北京分成个板块，上海分成个板块，苏州也分成多个板块，每个区域包含历史成交数据和竞品分析，此外，影响居民生活和区域供需的因素被指标化录入，经过函数折算，形成最终评级。

举个例子，这些系统可以监测房地产市场、人口潜客、城市规划。利用模型识别规划文件，与地图结合，利用多种可视化技术准确监测市场走向，利用人口和购房者大数据，研究所在板块内客户的需求特征。

比如保利上海、武汉均运用基于LBS手机信令的移动大数据，挖掘潜客热度分布和人口迁移，从而发现人口流动趋势，协助判断板块未来的人口潜力。

以下为保利基于大数据分析得出的一张地图。显示的深圳外溢潜客对东莞不同板块的