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Q1

我是供方，领导是需方，要给个单子做，行业好处5-10个点，想问一下如何跟大领导分配利益，能成为对方长期的供应商？

色哥回复：

一句话总结，建立感情+增值销售+利益捆绑。

第一、坚固感情：人是富有情感的，我们常常以感性做决定，小伙伴们想象一下，如果我们的决定是由理性做出来的，那么，就没有人买烟抽，没有人喝醉酒了，没有人暴饮暴食没有肥胖了，更没有人拔剑一怒为红颜了。

实际上，情感在绝大多数都在主宰我们的行动。所以，当你的回扣和其他人一样多，当你的产品和竞争对手的产品长的一模一样的时候，你让别人选择你，只能依靠情感。情感可以做出非理性的，不合逻辑的决定。所以，当你没其他牛逼的竞争力的时候，一定要想办法做他最好的朋友，走进他的圈子和生活，或者共同爱好，活动时刻陪他一起参加。

第二、利益捆绑：虽然对方是领导，但是他是需求方，对于需求方不是单纯考虑你给多少个点，他也要考虑你产品真正带给他公司的价值和效益，如果你的产品无可替代或者比同行有绝对的存在感，那么点数是一次性给些中间值就可以了，如果你的产品没有突出的行业地位，那么就要考量这个领导对产品的采购是否有绝对的决定权，他的采购力度和频率决定了合作的点数，如果价好量多，提点可放到最高，否则适中或者偏低还有客户培养成长空间。

第三、增值销售：价值的三维度“产品价值，公司价值，销售员价值”，1，深入了解你的上司；2，要从客户的角度定义价值；3，塑造形象以提高客户预期；4，坚持独特销售主张；5，最大化的展示产品价值；6，亲近中保持专业；7，最大程度地开发现有的客户潜力。

Q2

能不能请色哥谈一下新客户如何开发建立，老客户系统管理方法，如何做关系，如何维护关系？

色哥回复：

第一，开发新客户常用的方法：1、地毯式推法，找到目标客户的范围，一个一个登门拜访，这种需要走访数量足够多，才有机会。2、客户转介绍，通过原有的客户资源，让客户介绍客户，这种方法最简单、成功率最高。3、展会，招商会，协会目标客户会议中跟单。4、电话营销。5、借助同行业不同产品公司的朋友，联盟互相介绍。

第二，客户管理一般我们做三点：1、客户信息收集，2、客户划分、客户跟踪。首先收集客户的基本信息，年龄，工作，家庭背景，兴趣爱好，深入了解客户。然后根据客户的消费实力分成A类B类C类客户，A类消费实力强，B类普及大众消费，C类消费力非常弱。

第三，如何维护关系：做客情关系，要在与客户业务关系建立在一个粘性的基础上，各种节日礼物和问候要做到，做好走进客户的朋友圈和活动圈成为客户的好姐妹和好兄弟，多联系多拜访多聚会。

Q3

适合自己销售的书能推荐一下吗？色哥的两本书已经看完。

色哥回复：

销售看完两本书以后，基本方法已经了解，提升销售能力最快速的方法是实践，行动，通过行动找到困难点去突破，因为每个行业销售不一样，但是大概销售方法都是一样，你还是需要去行动才能提升自己。

增值销售，海盗思维，定位，营销管理，场景营销等等，这些书都可以看一看。

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