北京中科白癜风医院崔永玲 http://m.39.net/baidianfeng/a_6587729.html
作者

小白老师

原创

朗培商学

最近这段时间是很多机构筹备暑招的关键节点，4、5、6月份的招生准备工作，直接决定了教培机构全年70%的收入，甚至很多机构在3月份就已经打响了暑招的筹备战。然而，很多校长在招生过程中发现效果并不尽如人意。被家长拒绝了N次，“我再考虑考虑”、“已经给孩子报好班了”……几乎是绝大部分机构面临的共同局面。

招生为什么越来越难了？生源都去哪里了？

行业大势教培行业已经过了起飞的风口小米创始人雷军有一句经典名言：“站在风口上，猪都可以飞起来”。而今天的教培行业显然已经过了起飞的风口阶段，近几年，后入行者的空间已经越来越小。90年代末20世纪初，我们仅仅靠在学校门口发传单都能拉来一堆的学生，而现在仅靠传单招生的效果明显大幅下降。巨头入局大中型机构带走了相当一部分生源随着我国教培行业发展速度的不断加快，很多互联网企业、其它行业老板纷纷扎堆进入，想在教育行业分得一杯羹。这些企业因为资金链充足，在广告、宣传、装潢、模式等等方面都极具竞争力，也因此攫取了相当大一部分的家长和生源。比如一个本来生源非常稳定的区域，很有可能因为某头部机构的进入让剩下的中小机构都非常难做。模式落后传统招生方式已经逐渐老化招生困难还有一个关键原因在于家长对传统的招生套路逐渐免疫，万年不变的招生话术他们已经无感。以往，我们可以花元费用招回来2万元的学生，现在花2万元的招生费用都无法确保能招回来多少学生。所以我们能够看到，很多机构把大量的成本砸在了宣传费用上，由于招生方式不得当，投入后却没有多少回声，招生效果每况愈下。低价战略机构主动陷入了恶性的市场竞争价格战也是教培行业的一个普遍现象。对价格敏感、对课程不够的家长在尝到低价课甜头后，自然会选择价格最低的课程产品。没有获得价格竞争优势的一方只能再次压低价格，以期在后续竞争中赢回局面，市场因此陷入了恶性的价格竞争。

价格战的循环往复让降价成为了一种经常性行为，损伤的不仅仅是整个行业的良性正向发展，对机构的课程价值和资金链损伤也是必然。长期参与这样恶性的价格战，甚至会导致学校的资金链发生断裂。

招生面临如此多的瓶颈，有没有办法突破？想要突破招生瓶颈的关键在哪里呢？

1

产品是核心

“越是激烈的竞争，越不能放弃产品质量”

保障产品的核心优势和优良的市场口碑，始终是机构抵御竞争的核心壁垒。在产品内容方面，我们不要追求大而全，而要追求小而精，在最为擅长的领域做出最为精品的内容。只要你能在一个细分赛道做出远远超越其他机构的产品，都依然能够在市场竞争中立于不败之地。

2

口碑是王道

“流量不是留量，口碑才是留量”

很多校长提到招生不好招，用了很多种引流办法效果都不见好。其实我们不妨换个角度来思考这个问题：与其每天为了生源而烦恼，能不能从源头上解决问题？生源能否留存的关键在于口碑，也许我们更应该沉淀下来思考如何做好口碑打造，让口碑为我们招生。一个成功的教培机构往往胜在口碑。通过品牌力、美誉度、知名度、公益影响力等一些间接方式去营造我们的口碑，相比直接以成交为目的的招生，也许反而没有那么难，还能达到自然转化和一劳永逸的效果。

3

转化是关键

“重视潜在客户的管理重要性”

机构都有自己的潜在客户池，比如咨询过但是没有成交的家长，这部分客户体量不小，因此对他们的维护也非常关键。对潜在客户的维护跟进更容易促成后续的成交转化：1、将这部分潜在家长纳入我们的管理池子，根据需求的强弱程度设计不同的跟进维护策略；2、定期对潜在家长进行回访，此时注意的是，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；3、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；4、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如公益讲座、节日活动、夏令营等。这几个步骤做好了，相信对这部分潜在家长的转化会有很大的帮助。

4

价值决定成交

“重视产品价值感的塑造”

除了以上几点，招生最核心的关键在于塑造产品的价值感。产品的价格由价值决定，价值由价值感来决定。家长是否愿意掏腰包，最重要的关键点也在于他是否认为你的产品或服务有足够的价值。

那么，如何让我们的产品在客户心中产生差异化的高价值感？

如何通过独创差异化玩法打造一个家长%上门的成交体系？

如何通过产品价值塑造形成一套全年可落地的生源转化方案？

4月29日上午10:00，来朗培商学直播间，朗培教育市场部总监、千万业绩产值缔造者刘孟杰为你带来塑造产品核心高价值、打造%上门成交体系、决胜暑招装满的核心秘诀！

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